Técnicas y herramientas de negociación en compras

Mejora tus acuerdos a través de una negociación más eficaz

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Las negociaciones más eficaces empiezan mucho antes de sentarse en la mesa. En el ámbito de compras, negociar con éxito requiere de una preparación rigurosa y un enfoque estructurado que permitan abordar cada fase del proceso con objetivos claros, argumentos sólidos y una estrategia adaptada a cada situación. De este modo, es posible optimizar las condiciones de compra y, al mismo tiempo, construir relaciones de confianza y colaboración con los proveedores, buscando acuerdos que aporten valor a ambas partes.

En este curso aprenderás a preparar y desarrollar negociaciones de forma estructurada. A través de un enfoque práctico, trabajarás la preparación técnica y personal, la definición de objetivos y alternativas, el uso de herramientas como la Matriz de Porter y la Columna de Negociación, y las distintas fases del proceso negociador. Además, reforzarás habilidades clave como la comunicación, la escucha activa, la identificación de estilos de negociación y técnicas para gestionar situaciones complejas.

Al finalizar el curso, serás capaz de planificar y conducir negociaciones de compras con mayor eficacia, definir y organizar argumentos, gestionar situaciones complejas y fortalecer las relaciones con proveedores.

Qué incluye

Orientación para la gestión de la bonificación
Acceso a campus virtual
Certificado

Responsables y profesionales de las áreas de compras y aprovisionamiento, gerentes, así como todas aquellas personas interesadas en desarrollar competencias para negociar de forma más eficaz con proveedores.

NEGOCIACIÓN EN COMPRAS: PROPÓSITO, OBJETIVOS Y BENEFICIOS ESTRATÉGICOS

  • Propósito y objetivos de una negociación
  • Beneficios estratégicos para todas las categorías de negociadores

 

DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN: ESTRUCTURA PRÁCTICA Y SECUENCIAL

  • Fase previa:
    • Preparación técnica: recopilación y análisis de datos de proveedores, definición de objetivos y alternativas estratégicas
    • Preparación personal: gestión de emociones, construcción de relaciones y generación de confianza
    • Herramientas de preparación:
      • La Matriz de Porter: “¿Quién soy yo en esta negociación?”
      • La Columna de Negociación: definir y ordenar argumentos clave para la negociación de compras
      • Preparación de la introducción: cómo abrir la negociación con proveedores de forma efectiva

 

  • Fases de la negociación:
    • Apertura / Introducción: establecer la relación inicial
    • Intercambio / Argumentación: debatir ideas y posiciones
    • Propuestas y concesiones: explorar opciones de acuerdo
    • Cierre y acuerdos: finalizar acuerdos preliminares

 

  • Fase posterior:
    • Formalización del acuerdo: documentación clara y precisa de los compromisos adquiridos
    • Seguimiento y consolidación de la relación: supervisión de la implementación, evaluación de resultados y fortalecimiento de la colaboración

 

ACTITUDES Y HABILIDADES DURANTE LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS

  • Estilos de negociación y su aplicación según el contexto
  • Importancia de la comunicación verbal y no verbal
  • Escucha activa y formulación de preguntas efectivas
  • Comportamientos constructivos y destructivos en la negociación
  • Técnicas para desatascar negociaciones difíciles
  • Conducir negociaciones de manera más estructurada y efectiva optimizando condiciones y precios.
  • Preparar, definir y organizar argumentos.
  • Mejorar la comunicación y escucha activa, reconociendo distintos estilos de negociación.
  • Manejar situaciones difíciles y desbloquear acuerdos complejos.
  • Consolidar relaciones sostenibles con los proveedores, asegurando el cumplimiento de acuerdos y resultados a largo plazo.

El curso, basado en la metodología learning by doing, se imparte mediante un método de trabajo interactivo, asistido y eminentemente práctico. Cada sesión se lleva a cabo en directo, lo que permite una comunicación constante entre docente y participantes. Esta dinámica favorece un aprendizaje activo y participativo, orientado a la aplicación inmediata de lo aprendido en el entorno profesional de cada participante.

ERIC MASS
Ingeniero industrial franco-español con amplia experiencia internacional.
Ha trabajado en empresas de diversos tamaños, sectores y tipos de organización, combinando su rol de responsable de compras con el de asesor y docente. Se especializa en optimizar procesos, gestionar cadenas de suministro y transformar la estrategia en resultados concretos. Su enfoque integra rigor técnico, visión estratégica y habilidades humanas, adaptándose a entornos multiculturales y complejos. Aplica metodologías prácticas y herramientas efectivas para generar valor sostenible y desarrollar competencias en equipos y profesionales. Desde hace más de 15 años imparte formación en escuelas de negocios y empresas.

  • Conducir negociaciones de manera más estructurada y efectiva optimizando condiciones y precios.
  • Preparar, definir y organizar argumentos.
  • Mejorar la comunicación y escucha activa, reconociendo distintos estilos de negociación.
  • Manejar situaciones difíciles y desbloquear acuerdos complejos.
  • Consolidar relaciones sostenibles con los proveedores, asegurando el cumplimiento de acuerdos y resultados a largo plazo.

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