Técnicas y Herramientas de Negociación en Compras

Estrategias efectivas para acuerdos beneficiosos y sostenibles

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Menos del 10 % de las negociaciones terminan sin generar algún grado de frustración, lo que demuestra lo difícil que puede ser lograr acuerdos realmente satisfactorios.

Negociar no es cuestión de talento: la clave está en la preparación y en abordar cada negociación con un enfoque estratégico, buscando soluciones que beneficien a ambas partes.

En este curso desarrollarás habilidades de negociación efectivas que te permitirán obtener mejores condiciones comerciales y precios más competitivos en la compra de productos y servicios. Aprenderás a analizar objetivos, planificar la estrategia, conducir la negociación, cerrar acuerdos y asegurar su correcta implementación.

Qué incluye

Orientación para la gestión de la bonificación
Acceso a campus virtual
Certificado
  • Gerentes con funciones de gestión de compras
  • Directores/as de compras
  • Personal técnico del área de compras

Capítulo 1. Negociación en compras: propósito, objetivos y beneficios estratégicos

  • Propósito y objetivos de una negociación
  • Beneficios estratégicos para todas las categorías de negociadores

Capítulo 2. Desarrollo de una negociación: estructura práctica y secuencial

Fase previa

  • Preparación técnica: recopilación y análisis de datos de proveedores, definición de objetivos y alternativas estratégicas.
  • Preparación personal: gestión de emociones, construcción de relaciones y generación de confianza.
  • Herramientas de preparación
    • La Matriz de Porter: “¿Quién soy yo en esta negociación?”
    • La Columna de Negociación: definir y ordenar argumentos clave para la negociación de compras.
    • Preparación de la introducción: cómo abrir la negociación con proveedores de forma efectiva.

Fases de la negociación

  • Apertura / Introducción: establecer la relación inicial
  • Intercambio / Argumentación: debatir ideas y posiciones.
  • Propuestas y concesiones: explorar opciones de acuerdo.
  • Cierre y acuerdos: finalizar acuerdos preliminares.

Fase posterior

  • Formalización del acuerdo: documentación clara y precisa de los compromisos adquiridos.
  • Seguimiento y consolidación de la relación: supervisión de la implementación, evaluación de resultados y fortalecimiento de la colaboración.

Capítulo 3. Actitudes y habilidades durante la negociación en compras

  • Estilos de negociación y su aplicación según el contexto.
  • Importancia de la comunicación verbal y no verbal.
  • Escucha activa y formulación de preguntas efectivas.
  • Comportamientos constructivos y destructivos en la negociación.
  • Técnicas para desatascar negociaciones difíciles.

 

 

Al finalizar este curso, las personas participantes serán capaces de:

  • Conducir negociaciones de manera más estructurada y efectiva optimizando condiciones y precios.
  • Preparar, definir y organizar argumentos.
  • Mejorar la comunicación y escucha activa, reconociendo distintos estilos de negociación.
  • Manejar situaciones difíciles y desbloquear acuerdos complejos.
  • Consolidar relaciones sostenibles con los proveedores, asegurando el cumplimiento de acuerdos y resultados a largo plazo.

El curso se imparte mediante un método de trabajo interactivo, asistido y práctico. Desde el primer momento las personas participantes se implican activamente en la resolución de casos prácticos junto al docente.

Esta dinámica potencia el aprendizaje activo y facilita que los conceptos adquiridos se trasladen de forma inmediata al entorno laboral, asegurando un aprendizaje aplicable.

ERIC MASS
Ingeniero industrial franco-español con amplia experiencia internacional. Ha trabajado en empresas de diversos tamaños, sectores y tipos de organización, combinando su rol de responsable de compras con el de asesor y docente. Se especializa en optimizar procesos, gestionar cadenas de suministro y transformar la estrategia en resultados concretos. Su enfoque integra rigor técnico, visión estratégica y habilidades humanas, adaptándose a entornos multiculturales y complejos. Aplica metodologías prácticas y herramientas efectivas para generar valor sostenible y desarrollar competencias en equipos y profesionales. Desde hace más de 15 años imparte formación en escuelas de negocios y empresas.

Al finalizar este curso, las personas participantes serán capaces de:

  • Conducir negociaciones de manera más estructurada y efectiva optimizando condiciones y precios.
  • Preparar, definir y organizar argumentos.
  • Mejorar la comunicación y escucha activa, reconociendo distintos estilos de negociación.
  • Manejar situaciones difíciles y desbloquear acuerdos complejos.
  • Consolidar relaciones sostenibles con los proveedores, asegurando el cumplimiento de acuerdos y resultados a largo plazo.

Por qué formarte con nosotros

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Horas de formación impartidas
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