Modelos de Dirección, Control y Kpis para el Área Comercial

Logre más efectividad comercial, más fidelización y más ventas. Aprenda múltiples técnicas, herramientas y modelos para el seguimiento de sus procesos comerciales.

  • Simulación de decisiones comerciales y su impacto en P&I, Balance y Cash Flow
  • Business Modelling para la dirección comercial. Lienzos y mapas causales
  • Cómo desarrollar una estrategia comercial basada en el modelo Blue Ocean de Harvard
  • Cómo hacer el Mapping de un proceso comercial y diseñar su Cuadro de Mando
  • Desarrollo de un Cuadro Integral Comercial (basado en la metodología BSC de Kaplan y Norton)
  • Aspectos clave para desarrollar una Estrategia CRM: Túnel de Cliente, MOT
  • La gestión del cliente en base al Life Time Value Modelos y simulación
  • Aplicación de las series temporales para el control, previsión y elaboración de presupuestos comerciales, y del análisis de regresión
  • Fundamentos de Neuroventas® para vender más y mejor: integración de la venta consultiva

Modalidad

Presencial

Duración

13 horas

Horario

Día 8, de 9:30 a 14:30 y de 16:00 a 19:00h
Día 9, de 9:30 a 14:30 h

Fecha límite de inscripción

01/10/2019

Lugar

Sede Feuga (Santiago de Compostela)

Importe

200,00 €

Descuentos

Socios y CEDE FEUGA 10% en todos los cursos Otros 10% tercera inscripción y sucesivas para el mismo curso de la misma empresa 5% inscripciones anticipadas (hasta 15 días antes de la fecha de inicio)

Director comercial Director de ventas Director de marketing Key Account Manager Controller Controller comercial Administración comercial Directivos de otras áreas Product Manager Gerentes de pymes

Y a todos aquellos otros profesionales que quieran entender el proceso y la estrategia comercial desde una perspectiva holística y sistémica. Un programa único para emprendedores que están creando su empresa y necesitan implantar desde el comienzo de su actividad modelos y técnicas para garantizar el crecimiento rentable.

Modelos de control de la estrategia comercial. El crecimiento como paradigma competitivo. Decisiones comerciales y business modelling.

  • ¿Sabemos explicar nuestro modelo de negocio para tomar decisiones comerciales?
  • ¿Cómo interpretar el efecto financiero en los KPI´s clave del negocio?
  • ¿Cómo valorar decisiones comerciales desde el enfoque estratégico?
  • ¿Cómo se crea valor para el accionista tomando buenas decisiones desde el área comercial?
  • ¿Podemos utilizar el Modelo Blue Oceans para tomar decisiones comerciales?
  • ¿Es útil manejar un vocabulario estratégico desde la óptica comercial?
Todos los conceptos se trabajan en Excel Se incluyen modelos prácticos para la empresa

 

Cuadro de mando comercial: de la visión financiera a la visión sistémica del proceso comercial. Cuadro de mando integral comercial. Métricas para el control del proceso comercial.
  • ¿Cómo elegir el mejor modelo para el control y dirección del área comercial?
  • ¿Cómo aplicar un modelo de control al proceso comercial?
  • ¿Cómo aplicar y adaptar el Balanced Scorecard al área comercial?
  • ¿Cómo elegir la cartera de factores críticos de éxito en el área comercial?
  • ¿Cómo diseñar indicadores y métricas para el área comercial?
Discusión de casos reales de control comercial Caso práctico de diseño de un cuadro de mando comercial Generación de la cartera de KPI´s para el controller comercial

Métodos cuantitativos para el control comercial. Técnicas y modelos para el análisis de resultados comerciales. Estabecimiento de función objetivo. Modelos de regresión para la estimación de ventas.

  • ¿Cómo utilizar técnicas y modelos cuantitativos en Excel en la función de control comercial?
  • ¿Qué técnicas elegir? ¿Qué ventajas proporcionan?
  • ¿Cómo aplicar las técnicas cuantitativas para la estimación?
  • ¿Cómo trabajar modelos de regresión en el control comercial?
  • ¿Qué simulaciones y escenarios puedo crear para la decisión comercial?
  • ¿Cómo puedo integrar estas técnicas en mi cuadro de mando comercial?
Discusión de casos reales de previsión comercial Caso práctico de utilización de las técnicas de previsión y elaboración presupuestaria Casos en Excel

 

La gestión del cliente como aspecto estratégico para el control comercial. La visión estratégica del cliente. Qué es una estrategia CRM. Elementos clave de una estrategia CX(Customer Experience). Fundamentos de customer intelligence.
  • ¿Cómo realizar un planteamiento estratégico del cliente?
  • ¿Cómo ver al cliente como activo? Métricas clave
  • ¿Cómo desarrollar una estrategia CRM? Dónde no puedes fallar
  • ¿Qué diferencias hay entre CRM y CX. Cómo utilizar el Túnel de Cliente y los MOT?
  • ¿Qué es el Customer Intelligence y cómo utilizarlo?
  • ¿Cómo aplicar conceptos financieros en el CRM?
Desarrollo de modelos en Excel sobre los anteriores conceptos Desarrollo de un mapping del proceso comercial en la implantación del CRM

 

Neuroventas® para vender más y mejor: integración en la venta consultiva. Entender la venta emocional como aspecto clave en la venta racional.
  • ¿Por qué es clave entender Neuroventas® para mejorar la eficiencia comercial?
  • ¿Cómo aplicar principios de Neuromarketing para mejorar las ventas?
  • ¿Cómo puedo aplicar las tecnicas de Neuroventas® en mi equipo comercial?
  • ¿Cómo cambiar las conductas para la venta?
  • ¿Qué “Commercial Talent Skills” debo desarrollar para vender más y mejor?
  • ¿Cómo afecta la Neuroventa® al proceso de venta consultiva?
Desarrollo de la matriz de Commercial Talent Skills para la venta emocional Cómo crear modelos para Neuroventas® Aplicación práctica

 

Miguel Arjona Torres

Los asistentes tendrán que asistir a la formación con ordenador portátil y tener cargado en la versión de Excel el complemento que posibilita el análisis de datos. Normalmente se carga desde OPCIONES – COMPLEMENTOS. Si no dispone de ordenador, póngase en contacto con nosotros e intentaremos proveerle de uno.