EL ARTE DE ORIENTAR LA ENTREVISTA COMERCIAL AL CIERRE
Conseguir el cierre de la venta depende en gran medida de cuestiones emocionales. Construir aspectos como la empatía o el estado emocional positivo del comprador son partes clave de la venta que no se deben abandonar por la propia presentación del producto.
• Las necesidades de nuestro interlocutor (racionales y profundas)
• Cómo presentar las características del producto para facilitar la toma de la decisión
• Cómo captar la atención a los elementos clave
• Despertar interés personal
• La orientación del decisor hacia el vendedor. Empatía mutua.
CÓMO OBTENER LA DECISIÓN DEL CLIENTE
Cuando establecemos un lenguaje racional con el cliente, estamos estimulando su parte de análisis, lo que puede conllevar la generación de dudas en la decisión o la necesidad de obtener más y más información. Debemos aprender a comunicarnos con otra parte del cerebro, la que toma las decisiones.
• Qué zonas del cerebro deciden y cuáles bloquean
• Cómo evitar el bloqueo de la decisión
• Los factores que inhiben y los que ayudan
• Cómo orientar los mensajes hacia la decisión final del cliente
QUÉ BUSCAN LOS CLIENTES
Aunque el cliente lo que busca es el producto, en realidad lo que quiere es algo más. En esta formación aprenderemos a saber lo que quiere el cliente, a escalarlo y a hacerle ver cómo el producto resuelve su “dolor”.
• Los factores de decisión y los pasos para conseguirla
• Escalar el beneficio buscado
• La profundidad de la necesidad y cómo profundizar en la necesidad del producto o servicio
• La compra del producto o servicio como mecanismo de satisfacción
LA VENTA CONSULTIVA COMO TÉCNICA DE CIERRE DE LA VENTA
Estudiaremos cómo entrar como asesor de un cliente en su proceso mental de compra y cómo ir canalizando el proceso de asesoramiento hasta llegar al cierre.
• El proceso mental de compra
• Las fases de la venta compleja
• La canalización del comprador en la venta de productos a empresas
CÓMO CONDUCIR AL CLIENTE A LA TOMA DE LA DECISIÓN
Veremos diferentes formas de llevar al cliente al cierre y de bloquear sus dudas finales, y analizaremos cuál es el mejor cierre para cada situación.
• Técnicas y métodos concretos para llevar al cliente a dar el paso final.
• Aplicación práctica.
Proporcionar a los asistentes las competencias necesarias para ganar eficacia y eficiencia en el momento del cierre de la venta mediante el uso de técnicas de PNL y Neurociencia.
Proporcionar a los asistentes las competencias necesarias para ganar eficacia y eficiencia en el momento del cierre de la venta mediante el uso de técnicas de PNL y Neurociencia.
EL ARTE DE ORIENTAR LA ENTREVISTA COMERCIAL AL CIERRE
Conseguir el cierre de la venta depende en gran medida de cuestiones emocionales. Construir aspectos como la empatía o el estado emocional positivo del comprador son partes clave de la venta que no se deben abandonar por la propia presentación del producto.
• Las necesidades de nuestro interlocutor (racionales y profundas)
• Cómo presentar las características del producto para facilitar la toma de la decisión
• Cómo captar la atención a los elementos clave
• Despertar interés personal
• La orientación del decisor hacia el vendedor. Empatía mutua.
CÓMO OBTENER LA DECISIÓN DEL CLIENTE
Cuando establecemos un lenguaje racional con el cliente, estamos estimulando su parte de análisis, lo que puede conllevar la generación de dudas en la decisión o la necesidad de obtener más y más información. Debemos aprender a comunicarnos con otra parte del cerebro, la que toma las decisiones.
• Qué zonas del cerebro deciden y cuáles bloquean
• Cómo evitar el bloqueo de la decisión
• Los factores que inhiben y los que ayudan
• Cómo orientar los mensajes hacia la decisión final del cliente
QUÉ BUSCAN LOS CLIENTES
Aunque el cliente lo que busca es el producto, en realidad lo que quiere es algo más. En esta formación aprenderemos a saber lo que quiere el cliente, a escalarlo y a hacerle ver cómo el producto resuelve su “dolor”.
• Los factores de decisión y los pasos para conseguirla
• Escalar el beneficio buscado
• La profundidad de la necesidad y cómo profundizar en la necesidad del producto o servicio
• La compra del producto o servicio como mecanismo de satisfacción
LA VENTA CONSULTIVA COMO TÉCNICA DE CIERRE DE LA VENTA
Estudiaremos cómo entrar como asesor de un cliente en su proceso mental de compra y cómo ir canalizando el proceso de asesoramiento hasta llegar al cierre.
• El proceso mental de compra
• Las fases de la venta compleja
• La canalización del comprador en la venta de productos a empresas
CÓMO CONDUCIR AL CLIENTE A LA TOMA DE LA DECISIÓN
Veremos diferentes formas de llevar al cliente al cierre y de bloquear sus dudas finales, y analizaremos cuál es el mejor cierre para cada situación.
• Técnicas y métodos concretos para llevar al cliente a dar el paso final.
• Aplicación práctica.
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