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Concepto y necesidad de la negociación en Compras:

• Concepto de la negociación en Compras.
• Necesidad de la negociación en Compras.
• Factores de éxito en una negociación.

Preparación de la negociación:

• Primeros pasos de la preparación de la negociación.
• Estudio de los contendientes.
• Análisis de los puntos fuertes y débiles de ambos.
• Otras consideraciones.
• Tipos de negociaciones.

Estrategia y tácticas:

• Actitudes.
• Las tácticas o tratar de obtener el sí.
• Presentación de los temas.
• Las tácticas en la negociación.

La negociación propiamente dicha:

• Reglas básicas y cualidades del negociador.
• La sesión de la negociación.
• Formalización y seguimiento de los acuerdos.

Negociaciones especiales:

• Negociaciones internas.
• Situaciones externas.
• Negociaciones internacionales.

Caso práctico: Goodland Plastics Co. Ltd.