1.- LA OFERTA COMERCIAL

• ¿Qué ofrecemos al mercado (productos, precio, servicios, marca, status, ...)?
• ¿Qué nos diferencia de la competencia?
• ¿Están nuestros argumentarios de venta y catálogos actualizados?. ¿Son prácticos y claros para el cliente?
• ¿Qué imagen de marca tenemos en el mercado?
• ¿Es coherente lo que decimos que somos ... con lo que realmente hacemos?

2.- EL MERCADO OBJETIVO

• ¿Tenemos segmentados los clientes?
• ¿Qué segmentos son más atractivos para la empresa?
• ¿Lo sabe nuestro equipo?
• ¿Y los mercados geográficos?

3.- CAMPAÑAS COMERCIALES Y DE MARKETING

• ¿Qué acciones comerciales se han realizado el último año?
• ¿Está claro el objetivo que se perseguía?
• ¿Estaban alineadas con la estrategia de la empresa?
• ¿Iban dirigidas a los mercados clave?
• ¿El equipo comercial las conocía de forma adecuada?

4.- LA FORMA DE LLEGAR AL MERCADO

• ¿Cómo es la estrategia de canales?
• ¿Trabaja la empresa con una red de distribuidores?
• ¿Cómo interactúa el equipo comercial con ellos?
• ¿Existen conflictos de venta entre canales?
• Si es así, ¿le afecta en sus ventas al equipo comercial?

5.- ¿CÓMO ESTÁ ESTRUCTURADA LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL?

• ¿Cuál es el perfil más adecuado del equipo?
• ¿Está bien dimensionado el tamaño del equipo comercial?
• ¿Está claro el organigrama y las funciones del equipo?
• ¿Cómo son los procesos internos de comercialización, soporte al equipo y puesta en marcha de los clientes?
• ¿Qué criterios se siguen para fijar la remuneración variable?
• ¿La estructura comercial interna es la más adecuada?

6.- CONOCIMIENTO DE LOS RESULTADOS COMERCIALES

• ¿Conocemos la rentabilidad: global, por cliente, por producto, por comercial, canal de venta, ...?
• ¿Nuestras campañas han tenido éxito?
• ¿Conocemos todos nuestros costes comerciales?
• ¿Sabemos qué pasa en el mercado (tendencias, competidores, nuevos clientes, ...?