1ª JORNADA

1.- DETERMINANTES PSICOLÓGICOS DE LA NEGOCIACIÓN
- Sensibilidad para descubrir datos ocultos.
- Habilidad para distinguir lo relevante de lo superficial.
- El análisis cualitativo como complemento del cuantitativo.
- Convencer o negociar.

2.- VARIABLES PSICOLÓGICAS EN LA NEGOCIACIÓN
- Encuadre psicológico de la negociación.
- Imposición o facilitación.
- Ponerse en el lugar del otro.

3.- PRÁCTICA DE NEGOCIACIÓN CON TÉCNICAS DE ROL

4.- EL COMPORTAMIENTO NO VERBAL
- La expresión gestual, la postura corporal, la aproximación, la mirada, el apretón de manos como reveladores de disposición e intenciones.
- Tácticas no verbales: uso del cuerpo.

2ª JORNADA

5.- PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
- Primeros pasos de la preparación de la negociación.
- Tipos de negociaciones.

6.- ESTRATEGIA Y TÁCTICAS
- Las tácticas o tratar de obtener el sí.
- Presentación de los temas.
- Las tácticas en la negociación.

7.- LA NEGOCIACIÓN PROPIAMENTE DICHA
- Reglas básicas y cualidades del negociador.
- La sesión de la negociación.
- Formalización y seguimiento de los acuerdos.

8.- NEGOCIACIONES ESPECIALES
- Negociaciones internas.
- Situaciones externas.
- Negociaciones internacionales.
- Caso práctico: Goodland Plastics Co. Ltd.