1.- EL MARKETING SALES PLAN (MSP)
- Concepto de MSP y su aplicabilidad en la PyME
- Frecuencia y profundidad de realización de un MSP
- El ciclo de vida del MSP. Seguimiento de los objetivos establecidos

2.- HERRAMIENTAS PARA EL DISEÑO DE METAS COMERCIALES
- La matriz de Ansoff de productos/mercados
- Estrategia de penetración de mercados TI
- Estrategia de desarrollo de mercados TI
- Estrategia de desarrollo de productos TI
- Estrategia de diversificación
- Caso práctico: definir la matriz de Ansoff para una empresa que vende ERPs en territorio nacional
- Caso práctico: definir la matriz de Ansoff para una empresa que vende soluciones de e-commerce en Galicia
- La matriz BCG (Boston Consulting Group)
- Estrategia de los productos software vaca
- Estrategia de los productos perro
- Estrategia de los productos incógnita
- Estrategia de los productos estrella
- Caso práctico: definir la matriz BCG para una empresa que vende ERPs en territorio nacional
- Caso práctico: definir la matriz BCG para una empresa que vende soluciones de e-commerce en Galicia

3.- METODOLOGÍA PARA LA DEFINICIÓN DE OBJETIVOS COMERCIALES
- Conceptos claros para emprendedores ¿Qué significa crecimiento empresarial? ¿Por qué tienen que crecer las empresas?¿Cuánto debe crecer una empresa de TI?
- Establecimiento de una cuota de crecimiento general en el mercado TI
- Desglose del crecimiento general según la matriz de Ansoff
- Establecimiento de objetivos cuantitativos para el portafolio de productos
- Establecimiento de objetivos cuantitativos para la cartera de clientes
- Pricing y técnicas de Markup
- Caso práctico: definir objetivos comerciales para una PyME del sector de las TIC

4.- HERRAMIENTAS PARA EL SEGUIMIENTO DEL MSP
- Metodología para ejecutar las reuniones de seguimiento.
- Cómo elaborar un cuadro de mando para el seguimiento del MSP
- Trasladando el MSP al sistema CRM.
- Caso práctico: análisis de las previsiones de ventas con un sistema CRM