CUADRO DE MANDO COMERCIAL: INTEGRACIÓN DEL PROCESO COMERCIAL EN LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA Y PROPUESTAS DE MODELOS DE CONTROL EFICAZ PARA MEJORAR EL PERFORMANCE

- Mapping del Proceso:
• ¿Cómo se integra el proceso comercial en la estrategia de la empresa?
• ¿Necesitamos una visión de procesos para una gestión eficiente de la función comercial?
• ¿Cómo afecta el proceso comercial a los indicadores de un modelo-estrategia CRM?

- Consecuencias para la función de control
• ¿Cómo se relaciona el control comercial con la gestión estratégica de la empresa?
• ¿Cuál es el mejor modelo para realizar un control eficaz del proceso comercial?
• ¿Cómo afecta el tipo de venta, transaccional, consultiva o empresa al control comercial?

- Elaborar un Cuadro de Mando Comercial Integral CMCi
• Metodología e implantación
• KPI´s clave para la función comercial

Práctica:
• Discusión de casos reales de control comercial
• Caso práctico de diseño de un cuadro de mando comercial
• Generación de la cartera de KPI´s para el Controller comercial


PREVISIÓN Y ACCIÓN COMERCIAL: TÉCNICAS DE PREVISIÓN COMERCIAL Y NUEVAS PROPUESTAS DE PRESUPUESTACIÓN EN BASE A SERIES TEMPORALES, TENDENCIAS Y ESTACIONALIDADES

- ¿Cómo elaborar un modelo de previsión comercial?
- ¿Cómo hacer modelos de previsión y elaboración de presupuestos en base a series temporales?
- ¿Cómo incorporar las tendencias y estacionalidades en la elaboración de presupuestos comercial?
- Regresión lineal y múltiple

Práctica:
Caso práctico de utilización de las técnicas de previsión y elaboración de presupuestos


GESTIÓN DEL CLIENTE COMO ACTIVO

- ¿Cómo elaborar modelos Life Time Value?
- Nuevas Estrategias de cliente. Segmentación basada en LTV. Utilidad en la estrategia CRM
- Valor económico del cliente

Práctica:
Aplicación de las analíticas anteriores al seguimiento del Cuadro de Mando Comercial