1.- EL TALENTO COMERCIAL

  • La imagen deseada por el profesional y requerida por el mercado
  • Desarrollar la habilidad de gestionar sus propias emociones ante clientes, conflictos y objetivos
  • Desarrollo de habilidades de comunicación verbal y no verbal
  • Activar la motivación y confianza del comercial
  • Descubrir el propio talento para potenciarlo en la venta

2.- EL PODER DE LA NEUROVENTA

  • La neuroventa nos ayuda a entender cómo procesa el cliente las decisiones de compra o de contratación para:
    • Diferenciar la tipología de clientes y su estrategia
    • Modificar o potenciar la percepción que tiene el cliente de la empresa, productos / servicios
    • Motivar su conducta hacia la compra o contratación. "cuánto más sé, más puedo conseguir"

3.- DESARROLLO DE ARGUMENTOS CONVINCENTES

  • Investigación de mercado:
    • Análisis del Mercado, segmentación del cliente y de la competencia por zonas, por tipo de producto y por tipo de necesidad
    • Análisis del producto de la empresa: Método para potenciar sus características. Ventajas y beneficios
  • Tipos de palabras y verbos que activan la motivación y la memoria del cliente
  • Elaboración de argumentos convincentes y generadores de beneficios
  • Detectar necesidades estimulando la percepción del cliente
    • Tipos de preguntas para averiguar las necesidades del cliente
    • Tipos de preguntas que consiguen guiar la conversación y el cambio de percepción del cliente

4.- LA PRESENTACIÓN

  • La hora de la verdad, donde el comercial demuestra sus habilidades y su agilidad mental
    • Lenguaje verbal y comunicación no verbal del comercial
    • Elementos para generar confianza y empatía con el cliente
    • Los procesos de la escucha activa del cliente y del vendedor
    • Captar el interés en los primeros 59 segundos
    • Las preguntas que ayudan a detectar las necesidades y a guiar la conversación
    • la presentación de la empresa, producto y servicios
    • la demostración y apoyo en ventas

5.- REBATIR OBJECIONES Y CERRAR VENTAS

  • Rebatir objeciones de manera convincente relacionadas con:
    • Precio: "Tengo mejores ofertas, sois caros, no tengo dinero, estamos en crisis, etc"
    • Calidad, diseño, condiciones, servicios, etc
  • "No necesito nada, ya tengo suficientes proveedores, etc"
  • utilizar diferentes tipos de cierre para cada segmento de clientes
  • Evitar el aplazamiento. "Llámame y te digo, ahora no puedo, etc"
  • Convertir el No en un "Si quiero"

 

  • Vender con mayor rendimiento y experimentar un mejor desempeño por parte de los comerciales desde el día siguiente al de la formación.
  • Entender que nuestras propias creencias sobre la situación de la empresa y el mercado nos limitan o potencian a la hora de argumentar ante un cliente.
  • Desaprender los hábitos automatizados (argumentos, comportamientos, ...) que se han ido creando a lo largo del tiempo con el fin de construir a través de la experiencia del comercial, nuevos conocimientos y pautas de actuación que les permitan ganar eficacia en su relación con los clientes.
  • Aprender a crear y entrenar argumentos convincentes y a rebatir las objeciones a través de un exitoso modelo de ventas.
  • Crear una actitud retadora, generando confianza en las posibilidades de cada uno y potenciando las ganas de vender.
EDE

  • Vender con mayor rendimiento y experimentar un mejor desempeño por parte de los comerciales desde el día siguiente al de la formación.
  • Entender que nuestras propias creencias sobre la situación de la empresa y el mercado nos limitan o potencian a la hora de argumentar ante un cliente.
  • Desaprender los hábitos automatizados (argumentos, comportamientos, ...) que se han ido creando a lo largo del tiempo con el fin de construir a través de la experiencia del comercial, nuevos conocimientos y pautas de actuación que les permitan ganar eficacia en su relación con los clientes.
  • Aprender a crear y entrenar argumentos convincentes y a rebatir las objeciones a través de un exitoso modelo de ventas.
  • Crear una actitud retadora, generando confianza en las posibilidades de cada uno y potenciando las ganas de vender.

1.- EL TALENTO COMERCIAL

  • La imagen deseada por el profesional y requerida por el mercado
  • Desarrollar la habilidad de gestionar sus propias emociones ante clientes, conflictos y objetivos
  • Desarrollo de habilidades de comunicación verbal y no verbal
  • Activar la motivación y confianza del comercial
  • Descubrir el propio talento para potenciarlo en la venta

2.- EL PODER DE LA NEUROVENTA

  • La neuroventa nos ayuda a entender cómo procesa el cliente las decisiones de compra o de contratación para:
    • Diferenciar la tipología de clientes y su estrategia
    • Modificar o potenciar la percepción que tiene el cliente de la empresa, productos / servicios
    • Motivar su conducta hacia la compra o contratación. "cuánto más sé, más puedo conseguir"

3.- DESARROLLO DE ARGUMENTOS CONVINCENTES

  • Investigación de mercado:
    • Análisis del Mercado, segmentación del cliente y de la competencia por zonas, por tipo de producto y por tipo de necesidad
    • Análisis del producto de la empresa: Método para potenciar sus características. Ventajas y beneficios
  • Tipos de palabras y verbos que activan la motivación y la memoria del cliente
  • Elaboración de argumentos convincentes y generadores de beneficios
  • Detectar necesidades estimulando la percepción del cliente
    • Tipos de preguntas para averiguar las necesidades del cliente
    • Tipos de preguntas que consiguen guiar la conversación y el cambio de percepción del cliente

4.- LA PRESENTACIÓN

  • La hora de la verdad, donde el comercial demuestra sus habilidades y su agilidad mental
    • Lenguaje verbal y comunicación no verbal del comercial
    • Elementos para generar confianza y empatía con el cliente
    • Los procesos de la escucha activa del cliente y del vendedor
    • Captar el interés en los primeros 59 segundos
    • Las preguntas que ayudan a detectar las necesidades y a guiar la conversación
    • la presentación de la empresa, producto y servicios
    • la demostración y apoyo en ventas

5.- REBATIR OBJECIONES Y CERRAR VENTAS

  • Rebatir objeciones de manera convincente relacionadas con:
    • Precio: "Tengo mejores ofertas, sois caros, no tengo dinero, estamos en crisis, etc"
    • Calidad, diseño, condiciones, servicios, etc
  • "No necesito nada, ya tengo suficientes proveedores, etc"
  • utilizar diferentes tipos de cierre para cada segmento de clientes
  • Evitar el aplazamiento. "Llámame y te digo, ahora no puedo, etc"
  • Convertir el No en un "Si quiero"

 

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