1.- EL TALENTO COMERCIAL
- La imagen deseada por el profesional y requerida por el mercado
- Desarrollar la habilidad de gestionar sus propias emociones ante clientes, conflictos y objetivos
- Desarrollo de habilidades de comunicación verbal y no verbal
- Activar la motivación y confianza del comercial
- Descubrir el propio talento para potenciarlo en la venta
2.- EL PODER DE LA NEUROVENTA
- La neuroventa nos ayuda a entender cómo procesa el cliente las decisiones de compra o de contratación para:
- Diferenciar la tipología de clientes y su estrategia
- Modificar o potenciar la percepción que tiene el cliente de la empresa, productos / servicios
- Motivar su conducta hacia la compra o contratación. "cuánto más sé, más puedo conseguir"
3.- DESARROLLO DE ARGUMENTOS CONVINCENTES
- Investigación de mercado:
- Análisis del Mercado, segmentación del cliente y de la competencia por zonas, por tipo de producto y por tipo de necesidad
- Análisis del producto de la empresa: Método para potenciar sus características. Ventajas y beneficios
- Tipos de palabras y verbos que activan la motivación y la memoria del cliente
- Elaboración de argumentos convincentes y generadores de beneficios
- Detectar necesidades estimulando la percepción del cliente
- Tipos de preguntas para averiguar las necesidades del cliente
- Tipos de preguntas que consiguen guiar la conversación y el cambio de percepción del cliente
4.- LA PRESENTACIÓN
- La hora de la verdad, donde el comercial demuestra sus habilidades y su agilidad mental
- Lenguaje verbal y comunicación no verbal del comercial
- Elementos para generar confianza y empatía con el cliente
- Los procesos de la escucha activa del cliente y del vendedor
- Captar el interés en los primeros 59 segundos
- Las preguntas que ayudan a detectar las necesidades y a guiar la conversación
- la presentación de la empresa, producto y servicios
- la demostración y apoyo en ventas
-
5.- REBATIR OBJECIONES Y CERRAR VENTAS
- Rebatir objeciones de manera convincente relacionadas con:
- Precio: "Tengo mejores ofertas, sois caros, no tengo dinero, estamos en crisis, etc"
- Calidad, diseño, condiciones, servicios, etc
-
- "No necesito nada, ya tengo suficientes proveedores, etc"
- utilizar diferentes tipos de cierre para cada segmento de clientes
- Evitar el aplazamiento. "Llámame y te digo, ahora no puedo, etc"
- Convertir el No en un "Si quiero"
- Vender con mayor rendimiento y experimentar un mejor desempeño por parte de los comerciales desde el día siguiente al de la formación.
- Entender que nuestras propias creencias sobre la situación de la empresa y el mercado nos limitan o potencian a la hora de argumentar ante un cliente.
- Desaprender los hábitos automatizados (argumentos, comportamientos, ...) que se han ido creando a lo largo del tiempo con el fin de construir a través de la experiencia del comercial, nuevos conocimientos y pautas de actuación que les permitan ganar eficacia en su relación con los clientes.
- Aprender a crear y entrenar argumentos convincentes y a rebatir las objeciones a través de un exitoso modelo de ventas.
- Crear una actitud retadora, generando confianza en las posibilidades de cada uno y potenciando las ganas de vender.
EDE
- Vender con mayor rendimiento y experimentar un mejor desempeño por parte de los comerciales desde el día siguiente al de la formación.
- Entender que nuestras propias creencias sobre la situación de la empresa y el mercado nos limitan o potencian a la hora de argumentar ante un cliente.
- Desaprender los hábitos automatizados (argumentos, comportamientos, ...) que se han ido creando a lo largo del tiempo con el fin de construir a través de la experiencia del comercial, nuevos conocimientos y pautas de actuación que les permitan ganar eficacia en su relación con los clientes.
- Aprender a crear y entrenar argumentos convincentes y a rebatir las objeciones a través de un exitoso modelo de ventas.
- Crear una actitud retadora, generando confianza en las posibilidades de cada uno y potenciando las ganas de vender.
1.- EL TALENTO COMERCIAL
- La imagen deseada por el profesional y requerida por el mercado
- Desarrollar la habilidad de gestionar sus propias emociones ante clientes, conflictos y objetivos
- Desarrollo de habilidades de comunicación verbal y no verbal
- Activar la motivación y confianza del comercial
- Descubrir el propio talento para potenciarlo en la venta
2.- EL PODER DE LA NEUROVENTA
- La neuroventa nos ayuda a entender cómo procesa el cliente las decisiones de compra o de contratación para:
- Diferenciar la tipología de clientes y su estrategia
- Modificar o potenciar la percepción que tiene el cliente de la empresa, productos / servicios
- Motivar su conducta hacia la compra o contratación. "cuánto más sé, más puedo conseguir"
3.- DESARROLLO DE ARGUMENTOS CONVINCENTES
- Investigación de mercado:
- Análisis del Mercado, segmentación del cliente y de la competencia por zonas, por tipo de producto y por tipo de necesidad
- Análisis del producto de la empresa: Método para potenciar sus características. Ventajas y beneficios
- Tipos de palabras y verbos que activan la motivación y la memoria del cliente
- Elaboración de argumentos convincentes y generadores de beneficios
- Detectar necesidades estimulando la percepción del cliente
- Tipos de preguntas para averiguar las necesidades del cliente
- Tipos de preguntas que consiguen guiar la conversación y el cambio de percepción del cliente
4.- LA PRESENTACIÓN
- La hora de la verdad, donde el comercial demuestra sus habilidades y su agilidad mental
- Lenguaje verbal y comunicación no verbal del comercial
- Elementos para generar confianza y empatía con el cliente
- Los procesos de la escucha activa del cliente y del vendedor
- Captar el interés en los primeros 59 segundos
- Las preguntas que ayudan a detectar las necesidades y a guiar la conversación
- la presentación de la empresa, producto y servicios
- la demostración y apoyo en ventas
-
5.- REBATIR OBJECIONES Y CERRAR VENTAS
- Rebatir objeciones de manera convincente relacionadas con:
- Precio: "Tengo mejores ofertas, sois caros, no tengo dinero, estamos en crisis, etc"
- Calidad, diseño, condiciones, servicios, etc
-
- "No necesito nada, ya tengo suficientes proveedores, etc"
- utilizar diferentes tipos de cierre para cada segmento de clientes
- Evitar el aplazamiento. "Llámame y te digo, ahora no puedo, etc"
- Convertir el No en un "Si quiero"
EDE