1.- ¿VENTA O SUBASTA?
2.- ¿SECTOR GENÉRICO O “VENDEDORES GENÉRICOS”?
3.- “CAFÉ PARA TODOS”: CONSECUENCIAS
4.- ¿POR QUÉ TE COMPRAN TUS CLIENTES SI NO ERES EL MÁS BARATO?
5.- TESTIMONIOS DE CLIENTES PARA MANTENER PRECIOS
6.- RELACIÓN ENTRE INFORMACIÓN Y PRECIO: ¿CUÁNDO ES DETERMINANTE EL PRECIO?
7.- PRECIO = PERCEPCIÓN
8.- CÓMO NO TIRARSE PIEDRAS SOBRE EL PROPIO TEJADO
9.- CÓMO AGREGAR VALOR SIN ALTERAR PRECIOS: CUANDO LO PEOR, ES MEJOR
10.- CONTRASTE PERCEPTUAL
11.- VALOR DE REFERENCIA Y EFECTO “SEÑUELO”
12.- EL FACTOR YES – YES
13.- RENTABILIZAR LA QUEJA VÍA PRECIO
14.- ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN: PROPUESTA ÚNICA DE VENTA
15.- CULTURA PROACTIVA VS CULTURA DE LA QUEJA
16.- QUIÉN MEJORA SU FORMA DE VENDER Y POR QUÉ: INCOMODIDAD VS CONFORMISMO O AUTOCOMPLACENCIA
- Evitar vender un producto como un genérico
- Analizar las alternativas disponibles para evitar bajar el precio
- Evidenciar los errores que se cometen para defender el precio
- Evitar acciones que “inviten” al cliente a solicitar un menor precio
- Crear una “percepción dramatizada” en el cliente
- Diseñar una actitud comercial contraria a la utilización del precio bajo como estrategia de venta
- Descubrir y saber comunicar la única percepción válida