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1. El talento comercial
• La imagen deseada por el profesional y requerida por el mercado
• Desarrollar la habilidad de gestionar sus propias emociones ante clientes, conflictos y objetivos
• Desarrollo de habilidades de comunicación verbal y no verbal
• Activar la motivación y confianza del comercial
• Descubrir el propio talento para potenciarlo en la venta
2. El poder de la neuroventa
• La neuroventa nos ayuda a entender cómo procesa el cliente las decisiones de compra o de contratación para:
• Diferenciar la tipología de clientes y su estrategia
• Modificar o potenciar la percepción que tiene el cliente de la empresa, productos/servicios
• Motivar su conducta hacia la compra o contratación. “Cuánto más sé, más puedo conseguir”
3. El desarrollo de argumentos convincentes en 7 fases. Lo más importante
• Investigación de mercado:
• Análisis del Mercado, segmentación del cliente y de la competencia por zonas, por tipo de producto y por tipo de necesidad
• Análisis del producto de la empresa: Método para potenciar sus características. Ventajas y beneficios
• Tipos de palabras y verbos que activan la motivación y la memoria del cliente
• Elaboración de argumentos convincentes y generadores de beneficios
• Detectar necesidades estimulando la percepción del cliente
• Tipos de preguntas para averiguar las necesidades del cliente
• Tipos de preguntas que consiguen guiar la conversación y el cambio de percepción del cliente
4. La presentación ante el cliente
• La hora de la verdad, donde el comercial demuestra sus habilidades y su agilidad mental
• Lenguaje verbal y comunicación no verbal del comercial
• Elementos para generar confianza y empatía con el cliente
• Los procesos de la escucha activa del cliente y del vendedor
• Captar el interés en los primeros 59 segundos
• Las preguntas que ayudan a detectar las necesidades y a guiar la conversación
• La presentación de la empresa, producto y servicios
• La demostración y apoyo en ventas
5. Rebatir objeciones y cerrar ventas
• Rebatir objeciones de manera convincente relacionadas con:
• Precio: “Tengo mejores ofertas, sois caros, no tengo dinero, estamos en crisis, etc.”
• Calidad, diseño, condiciones, servicios, etc.
• “No necesito nada, ya tengo suficientes proveedores, etc.”
• Utilizar diferentes tipos de cierre para cada segmento de clientes
• Evitar el aplazamiento. “Llámame y te digo, ahora no puedo, etc.”
• Convertir el No en un “Sí quiero”