A. BASES PARA EL DESARROLLO DE LOS NEGOCIOS.
• El punto de partida: diseñar el negocio, su modelo según Osterwalder (Canvas).
• Haz crecer tu negocio (MBGrow).
Qué hay que conseguir, sus seis componentes:
Ampliar el mercado potencial.
Acceder a una parte más amplia de ese mercado.
Atraer a más clientes potenciales (prospectos).
Convertir una mayor proporción de prospectos en clientes.
Alcanzar una mayor rentabilidad en las ventas.
Obtener más provecho de la base de clientes.
Cómo actuar, los cinco factores:
Mejorar la competitividad de la oferta comercial.
Comunicar adecuadamente la oferta al mercado.
Contar con los canales de venta más efectivos.
Elevar la eficacia de la fuerza de venta.
Fidelizar y gestionar los clientes.
B. ¿DÓNDE ESTÁ TU NEGOCIO?
• Quiénes son tus clientes, para quién creas valor: identificar cada segmento.
• Por cada segmento de clientes:
Los problemas y necesidades a satisfacer.
Las soluciones que tienes para ellos: productos y servicios.
Evaluación del encaje cliente / solución.
• Tamaño y tipo de mercado objetivo.
C. ¿CUÁN COMPETITIVA ES TU OFERTA?
• Los componentes de una oferta comercial: solución, valor, costes, marca y ventajas.
• Tu posición competitiva actual por cada segmento de clientes en los cuatro ejes:
Propuesta de valor.
Costes de adquisición.
Comunicación (y branding).
Ventajas del cliente al comunicar, vender, entregar y recibir los servicios postventa.
• La experiencia como usuario del cliente.
• Identificación de la competencia: quién es, qué ofrece y cómo lo hace.
• Benchmarking.
D. ¿CÓMO TENER UNA OFERTA MÁS COMPETITIVA?
• Conocer mejor a los clientes: elaborar el perfil de clientes por cada segmento, definir sus necesidades funcionales, sociales y emocionales, las frustraciones que quiere evitar, los logros que ansía conseguir.
• Proporcionar más valor: confeccionar el mapa de valor para cada segmento, definir los productos y servicios que resolverán esas necesidades y los beneficios que le aportarán.
• Reducir los costes de adquisición de tus productos: precio, esfuerzos y recursos del cliente para localizarlos, adquirirlos y utilizarlos, garantías, soporte y mantenimiento.
• Mejorar la experiencia de usuario durante la adquisición, entrega y utilización de los productos. Reducir las incertidumbres.
• Evaluar el resultado mediante la ecuación del valor para el cliente.
• Aprovechar la base de clientes: productos recurrentes y de mantenimiento.
Identificar las claves para mejorar la eficacia de la oferta comercial y ser capaces de aprovecharlas para mejorar las ventas a lo largo de todo el proceso comercial, desde la ampliación del mercado objetivo hasta el mejor aprovechamiento de la base de clientes.
Al finalizar la formación, los participantes serán capaces de evaluar la oferta comercial de sus empresas y liderar el diseño completo de una oferta con todos sus componentes, optimizando cada uno de ellos e integrando en este propósito a todas las áreas y a sus responsables, de manera que se mejore significativamente la competitividad del negocio.
Identificar las claves para mejorar la eficacia de la oferta comercial y ser capaces de aprovecharlas para mejorar las ventas a lo largo de todo el proceso comercial, desde la ampliación del mercado objetivo hasta el mejor aprovechamiento de la base de clientes.
Al finalizar la formación, los participantes serán capaces de evaluar la oferta comercial de sus empresas y liderar el diseño completo de una oferta con todos sus componentes, optimizando cada uno de ellos e integrando en este propósito a todas las áreas y a sus responsables, de manera que se mejore significativamente la competitividad del negocio.
A. BASES PARA EL DESARROLLO DE LOS NEGOCIOS.
• El punto de partida: diseñar el negocio, su modelo según Osterwalder (Canvas).
• Haz crecer tu negocio (MBGrow).
Qué hay que conseguir, sus seis componentes:
Ampliar el mercado potencial.
Acceder a una parte más amplia de ese mercado.
Atraer a más clientes potenciales (prospectos).
Convertir una mayor proporción de prospectos en clientes.
Alcanzar una mayor rentabilidad en las ventas.
Obtener más provecho de la base de clientes.
Cómo actuar, los cinco factores:
Mejorar la competitividad de la oferta comercial.
Comunicar adecuadamente la oferta al mercado.
Contar con los canales de venta más efectivos.
Elevar la eficacia de la fuerza de venta.
Fidelizar y gestionar los clientes.
B. ¿DÓNDE ESTÁ TU NEGOCIO?
• Quiénes son tus clientes, para quién creas valor: identificar cada segmento.
• Por cada segmento de clientes:
Los problemas y necesidades a satisfacer.
Las soluciones que tienes para ellos: productos y servicios.
Evaluación del encaje cliente / solución.
• Tamaño y tipo de mercado objetivo.
C. ¿CUÁN COMPETITIVA ES TU OFERTA?
• Los componentes de una oferta comercial: solución, valor, costes, marca y ventajas.
• Tu posición competitiva actual por cada segmento de clientes en los cuatro ejes:
Propuesta de valor.
Costes de adquisición.
Comunicación (y branding).
Ventajas del cliente al comunicar, vender, entregar y recibir los servicios postventa.
• La experiencia como usuario del cliente.
• Identificación de la competencia: quién es, qué ofrece y cómo lo hace.
• Benchmarking.
D. ¿CÓMO TENER UNA OFERTA MÁS COMPETITIVA?
• Conocer mejor a los clientes: elaborar el perfil de clientes por cada segmento, definir sus necesidades funcionales, sociales y emocionales, las frustraciones que quiere evitar, los logros que ansía conseguir.
• Proporcionar más valor: confeccionar el mapa de valor para cada segmento, definir los productos y servicios que resolverán esas necesidades y los beneficios que le aportarán.
• Reducir los costes de adquisición de tus productos: precio, esfuerzos y recursos del cliente para localizarlos, adquirirlos y utilizarlos, garantías, soporte y mantenimiento.
• Mejorar la experiencia de usuario durante la adquisición, entrega y utilización de los productos. Reducir las incertidumbres.
• Evaluar el resultado mediante la ecuación del valor para el cliente.
• Aprovechar la base de clientes: productos recurrentes y de mantenimiento.
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