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PARTE 1: CONOCIMIENTO BÁSICO DE LA NEUROCIENCIA PARA LA GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES

Antes de gestionar personas, es imprescindible conocer cómo pensamos, cómo sentimos y por qué actuamos

La percepción de la realidad:

• Los tres cerebros de la venta
• La red neuronal
• Los hemisferios cerebrales
• Los lóbulos frontales

PARTE 2: LA SITUACIÓN ACTUAL DE LOS COMERCIALES: la psicología de éxito

En este apartado se analizará la situación actual de los vendedores, su manera de ver las cosas, sus valores, exigencias, nuevos miedos, motivaciones, expectativas y cómo todo esto lo transmiten a sus clientes de forma involuntaria

1.  ESTRUCTURA PSICOLÓGICA DEL COMERCIAL
• ¿Cómo se fundamenta la personalidad del comercial?
• ¿Cuáles son sus pensamientos, creencias, valores, autoconcepto y autoconocimiento de su potencial?
• Cuando no son acordes con la situación real de la compañía, ¿cómo se gestiona algo tan complejo?
2. GESTIONAR LAS LIMITACIONES: PREJUICIOS Y BLOQUEOS ACTUALES
• Cuando un comercial no funciona, ¿a qué es debido?
• ¿Al jefe, al comercial, a la situación?
• Método para desbloquear cualquier limitación o bloqueo que se pueda dar respecto a él mismo o cuando está con un cliente
• Cómo conseguir que nuestro comercial tenga una actitud positiva permanente
• La eficacia del lenguaje no violento
3. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL COMERCIAL
• El comercial experimenta diferentes tipos de emociones con diferentes clientes y no sabe cómo autogestionar un enfado, nervios, preocupaciones, tristeza, decepción y/o diferentes tipos de emociones propias de la venta
• Es importante que el jefe o director comercial aprenda cuántas emociones existen, cómo se manifiestan y finalmente cómo se gestionan consigo mismo y con los demás
• Los pasos para una buena gestión emocional: estabilidad mental, rendimiento pleno al 100% y palancas para conseguir más ventas en tiempos difíciles

PARTE 3: LA SITUACIÓN IDEAL DE LOS COMERCIALES: ¿para qué haces lo que haces?

En este apartado se abren puertas para ver las aspiraciones de los comerciales y en lo que están realmente comprometidos. Se aprende a determinar con ellos sus propios objetivos

1. CÓMO RECUPERAR LA ILUSIÓN Y MOTIVACIÓN PERDIDA
• Si no hay dinero, ¿cómo se genera ilusión y motivación?
• ¿Cuál es la clave que genera la motivación? ¿Cómo se gestiona?
• Los 5 elementos para que el vendedor encuentre un equilibrio racional y emocional y  esté preparado para cualquier reto
2. CUANDO EL VENDEDOR SE COMPROMETE TODO ES POSIBLE
• El compromiso del vendedor inicia cuando están en juego sus propios objetivos.
• ¿Cuáles son los objetivos del vendedor?
• Entendiendo que no hay clones
• Método de coaching comercial para que el vendedor se determine sus propios objetivos, plazos para conseguirlos y resultados de mejora continua
• El aprendizaje del vendedor en el seguimiento de sus objetivos
• El autocompromiso del vendedor: contrato personal de mejora continua
• Obtener un compromiso con la mejora de uno mismo, con el equipo y con la   empresa

PARTE 4: PLAN DE ACCIÓN Y SEGUIMIENTO DE COMERCIALES: el compromiso

Se trata de la parte donde el comercial se compromete a poner en un calendario sus objetivos a corto y medio plazo que guiarán su mejora individual

• El contrato con uno mismo: el compromiso
• Calendario compartido con objetivos y fechas intermedias de evaluación
• Sesiones de evaluación: mentoring de equipos