SER MEJOR ES DIFÍCIL, LO MEJOR ES SER DIFERENTE
¿Diferente en valor o en precio?
4 tipos de compradores
Cómo hacer frente al falso comprador de precio
Situación actual: Infoxicación

ERRORES QUE CUESTAN CAROS
“Vender la moto” ya no sirve
Cuál es la comunicación que más impacta
Giro de 180º al argumentar el valor del producto o servicio

IGNORAR A LA COMPETENCIA: SUICIDIO COMERCIAL
La argumentación inútil se come a la útil
Cómo iniciar una conversación de ventas de manera diferente a la habitual

NUEVAS HERRAMIENTAS
Propuesta Única de Ventas
Del enfoque solución al enfoque problema
El cliente como GPS: Método “3P”

LO QUE NO HACE HASTA EL VENDEDOR CON MÁS EXPERIENCIA
¿Cómo detectar pistas de entrada que hasta el cliente más difícil ofrece?
El error de escuchar lo que no se debe escuchar
¿Cómo descubrir el problema que el cliente oculta?

OTRA FORMA DE ARGUMENTAR EL PRODUCTO O SERVICIO:
Analogías
Storytelling para responder a objeciones difíciles
Casos prácticos y vídeos ilustrativos

CAMBIAR HÁBITOS: CON EL CONOCIMIENTO NO BASTA
¿Por qué venden los vendedores que más venden?
Cómo dirigir a vendedores que venden poco
La teoría y la práctica hace tiempo que no se hablan
Lo que más se hace para cambiar hábitos, y sin embargo no funciona
El conocimiento, condición necesaria pero no suficiente

ANALOGÍA: JINETE, ELEFANTE Y CAMINO
Del Analizar-Pensar-Cambiar al Ver-Sentir-Cambiar
Dirección del cambio
Cómo cambiar emociones negativas
Crear “Mini hábitos”
Desencadenar acciones

REFUERZO POSITIVO
Contexto facilitador o entorpecedor
Proceso y resultado
Consecuencias de la dictadura del número
“Quién no rema, pesa”