Estrategias de comercialización, marketing y venta de la I+D+i

La Comisión Europea tiene la clara la necesidad de enfocar constantemente la I+D hacia soluciones innovadoras que puedan comercializarse en los mercados internacionales y convertirse en negocios de éxito liderados por la UE. En este contexto, es fundamental que los científicos y tecnólogos se aproximen a la mentalidad comercial de una empresa y sean capaces de reconocer, interpretar y utilizar los “drivers” que favorecen una ventaja competitiva y su conversión en valor de mercado. Asimismo, deben conocer la mentalidad de los inversores y las métricas fundamentales, para después completar la “venta” de esa I+D a la empresa con la financiación pública y privada que mejor se ajuste.

En este curso recorreremos de manera práctica el ciclo fundamental de la preparación estratégica de una solución tecnológica para su comercialización, marketing y venta a un cliente empresarial, facilitando a los participantes un protocolo de actuaciones y recomendaciones que garanticen su éxito y eficacia.

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• Entender los motivos técnicos y económicos que impulsan la inversión privada en I+D+i.
• Aprender a traducir la tecnología en términos de ventaja competitiva sostenible, productividad o liderazgo industrial, identificando los fallos principales de fracaso de un producto tecnológico en el mercado.
• Convertir en valor de mercado una solución tecnológica y conocer los problemas más habituales a la hora de llevarla al mercado.
• Optimizar la estructura de financiación de una solución tecnológica y atractiva para una empresa, un banco o un inversor privado.
• Comprender la importancia de disponer de un plan de negocio asociado a una tecnología.
• Realizar un análisis de tendencia  y del potencial de mercado de un sector determinado, de forma coherente y con  visión estratégica, analítica, operativa y económico – administrativa.
• Presentar adecuadamente las soluciones competidoras, no solo tecnológicamente sino en términos de negocio y productos sustitutivos.

Investigadores y gestores que intervienen en cualquiera de los procesos relacionados con la preparación, adaptación tecnológica y venta comercial de proyectos de I+D+i a empresas privadas, pymes y grandes empresas.

  1. Plan de negocio de un proyecto de I+D+i
    a. Análisis de situación de la empresa cliente y su microentorno (clientes, proveedores, competidores, sustitutivos, barreras, etc.).
    b. Análisis PEST y propuesta de valor de mi proyecto de I+D+i. Adecuación a la necesidad del cliente y oportunidad de mercado.
    c. Detección de problemas / oportunidades a través de preguntas y aproximación a los impactos principales (tecnológico, económico, etc.).
  2. Conceptos y métricas básicas de carácter económico en un proyecto de I+D+i
    a. Marco metodológico de las principales magnitudes económicas de evaluación y aceptación de un proyecto (atractivo, financiable, viable y ejecutable).
    b. Viabilidad del proyecto. Inversión, riesgo, periodo de retorno y rentabilidad.
    c. La cuenta de resultados y el balance de situación gracias al proyecto. Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno. Interpretación y análisis.
    d. Impacto sobre el plan de ventas, la estructura comercial, recursos humanos necesarios y equipamiento de producción.
    Ejercicios prácticos para un proyecto de investigación (TRL2-4), desarrollo (TRL5-7) e innovación (TRL8-9) en tres sectores distintos.
  3. Cofinanciación de proyectos de I+D+i
    a. Financiación pública: subvenciones, garantías y avales, préstamos blandos.
    b. Financiación privada: bancos, crowdfunding, capital riesgo.
    c. Deducciones fiscales: informe motivado, escudos fiscales y patent box.
    d. Criterios para la optimización económica de las distintas formas de financiación del proyecto para la empresa.

Ejercicios prácticos sobre optimización de financiación de proyectos.

Javier Medina Antón

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